Ce este LOGOSUL și de ce este important?

Salut!

Te-ai gândit vreodată în timp ce ascultai o prezentare:

• M-ai pierdut…
• Cum a ajuns la concluzia asta?
• Interesantă perspectivă, dar nu ar merge pentru mine.
• Nu cred! Numărul ăla sigur e inventat!
• Faine slide-uri, dar rămân la părerea mea.

În toate aceste cazuri, este foarte posibil ca speakerul să aibă un logos scăzut.
Ca urmare, sunt șanse foarte mici să fii de acord cu mesajul principal sau să urmezi îndemnul la acțiune.

În acest articol din seria Ethos, Pathos, Logos, vom examina logosul și cât este de important să îți transmiți mesajul într-o manieră care să fie și ușos de înțeles și convingătoare.

CE ESTE LOGOSUL?

Cuvântul logos provine din limba greacă și din el derivă cuvântul logică.

Așa că nu este deloc surprinzător că logosul este adeseori înțeles drept “raționament logic” sau “un argument bazat pe raționament”.

Poate ai impresia că logica este plictisitoare, anostă.

Poate că tu îți dorești să fii un speaker distractiv, dinamic și crezi că raționamentul logic nu te-ar ajuta în acest sens.

Chiar dacă analiza logică nu te entuziasmează, ea este esențială pentru succesul prezentării tale.

Dar, înainte să vedem de ce e important logosul pentru tine ca speaker, hai să trecem prin câteva definiții.

O FOARTE SCURTĂ CĂLĂTORIE ÎN LUMEA RAȚIONAMENTULUI LOGIC

Raționamentul logic are 2 dimensiuni:

• Raționamentul deductiv și
• Raționamentul inductiv.

RAȚIONAMENTUL DEDUCTIV

Raționamentul deductiv constă din unul sau mai multe argumente deductive.

Ce înseamnă asta?

Pornești de la una sau mai multe premise și pe urmă tragi o concluzie pe baza lor.

Premisele pot fi fapte, dovezi sau o concluzie dovedită anterior.

Ideea de bază este că într-un argument deductiv, dacă premisele sunt adevărate, atunci concluziile trebuie să fie adevărate.

De exemplu, iată un argument deductiv:

• 1. Publicul urăște toate lucrurile plictisitoare. (premisă)
• 2. Slide-urile cu bullet points sunt plictisitoare. (premisă)
• 3. Prin urmare, publicul urăște slide-urile cu bullet points. (concluzie)

Deci, dacă publicul urăște lucrurile plictisitoare (așa e!) și dacă slide-urile cu bullet points sunt plictisitoare (așa e!), atunci publicul trebuie să urască slide-urile cu bullet points.

RAȚIONAMENTUL INDUCTIV

Raționamentul inductiv este similar cu cel deductiv pentru că și el este format dintr-o serie de premise care duc spre o concluzie.

Diferența este că această concluzie nu e 100% sigur că e adevărată.
Putem să afirmăm că e adevărată doar într-o oarecare măsură.

De exemplu, iată un argument inductiv:

• 1. Toate articolele mele pe care le-ai citit au fost profunde. (premisă)
• 2. Acesta este un articol scris de mine. (premisă)
• 3. Prin urmare, acest articol este profund. (concluzie)

Ținând cont de premise, este rezonabil să te aștepți ca acest articol să fie profund, dar nu poți să fii sigur de asta bazându-te doar pe premise.
Este o presupunere.

PUBLICUL ȘI ARGUMENTELE LOGICE

Bun, dar de ce este atât de important?

Este important pentru că publicul tău folosește tot timpul raționamentul deductiv și inductiv.

Acesta are loc la nivel subconștient, dar se întâmplă înainte ca tu să începi să vorbești, în timp ce vorbești și după ce ai terminat de vorbit.

Hai să vedem un exemplu.

Scenariu: Vrei să îți convingi ascultătorii să încerce o nouă dietă de slăbit.

• 1. Susții că această dietă reduce foamea. (premisa A)
• 2. Susții că reducerea foamei va reduce consumul de calorii.(premisa B)
• 3. Susții că reducerea consumului de calorii va duce la pierderea în greutate. (premisa C)
• 4. Concluzionezi că această nouă dietă ca duce la pierderea în greutate. (Este o concluzie solidă, deductivă care trebuie să fie adevărată dacă premisele A, B și C sunt adevărate.)

La ce se poate gândi publicul tău?

• 1. Fiecare dietă pe care am încercat-o în trecut nu a funcționat. (premisa D)
• 2. Această nouă dietă e la fel ca acele diete care nu au mers. (premisa E)
• 3. Prin urmare, nici această dietă nu va funcționa. (Aceasta este o concluzie inductivă rezonabilă obținută din premisele D și E.)

Pentru că concluzia la care au ajuns ei este bazată pe experiențe cu un mare impact emoțional (o dietă ratată este un lucru emoțional), aceasta are un pathos ridicat și va fi mai presus de concluzia ta.

Publicul tău este pus acum în situația de a soluționa conflictul dintre aceste două concluzii opuse.

Pentru asta, îți vor analiza argumentele pentru a găsi erori, puncte slabe.

Chiar dacă concluzia ta deductivă este una solidă, ei se vor îndoi de premisele tale:

“De fiecare dată îmi este foame când țin o dietă.” (contra-premisa A)
“Dacă voi consuma mai puține calorii, nu voi avea suficientă energie pentru a face exerciții și voi crește în greutate.” (contra-premisa C)

Cum poți să fii persuasiv în acest scenariu foarte provocator?

Succesul tău depinde de abilitatea ta de a-ți face argumentele tale mai puternice și argumentele rivale mai slabe, simultan.

De exemplu:

• • Poți să îți îmbunătățești argumentele prin a oferi fapte concrete, cercetări legate de dietă, studii sau chiar povestea ta personală de succes cu noua dietă.
• • În același timp, e nevoie să arăți de ce această nouă dietă este diferită de toate acele diete care nu au funcționat în trecut. Dacă reușești să faci asta, vei ridica multe semne de întrebare asupra premisei E și asupra întregului lor argument inductiv.

OMOARĂ DOUĂ PĂSĂRI CU O PIATRĂ: CREDINȚE COMUNE

Pare să fie imposibil să îți construiești un argument puternic atunci când concurezi cu o serie de credințe și premise pe care publicul tău și le-a format de-a lungul unei vieți întregi.

Poate că te întrebi cum poți să convingi pe oricine de orice?

Răspunsul: credințe comune.

Credințele comune sunt credințe / convingeri împărtășite la modul general.
Ele reprezintă un fel de “înțelepciune populară” și provin din mai multe surse.

De exemplu:

• Membrii familiei pot fi de acord că “să luăm cina împreună în fiecare zi, ne ține uniți“.
  Această credință comună te va împiedica să îi convingi să se alăture unui club care are întâlniri la ora cinei

• Organizațiile pot avea valori nucleu precum: “comunicarea este cheia succesului“.
  Această credință comună înseamnă că vor fi receptivi la idei care le promit o îmbunătățire a comunicării în organizație.

• Societatea în general crede că “libertatea de exprimare este un lucru bun“.
  Această credință comună poate fi un foarte bun punct de plecare pentru a convinge membrii unui consiliu școlar să nu interzică artiștii controversați din biblioteca școlii.

Sunt două principii atunci când folosești credințe comune în prezentări:

1. 1. Credințele comune pot fi folosite ca premise (chiar și fără să le menționezi verbal) în prezentări. Le poți folosi la fel cum ai susține orice altă idee.
2. 2. Când credințele tale comune sunt diferite de cele ale publicului, folosește-le pe ale lor, nu pe ale tale!

Iată un exemplu pentru cel de-al doilea principiu:

Să presupunem că vrei să convingi absolvenții unui liceu privat de arte de elită cu viziuni liberale să se înroleze în armată.

Folosește credințele comune ale publicului, nu ale armatei.

În loc să spui “O națiune puternică este o națiune pacifistă“, poți spune: “Armata noastră are nevoie de tineri cu o gândire independentă și critică.”

Când folosești credințele comune ale publicului ca premise, argumentele tale vor fi mult mai puternice.

Nu mai este nevoie să îi convingi să adopte un punct de vedere complet nou, ci doar îi încurajezi să țină cont de ceea ce cred deja și să aplice (credința) pe un scenariu nou.

BINE, VOI FOLOSI CREDINȚELE COMUNE. ALTCEVA?

Din păcate sau din fericire, există mai multe variante.

Să te folosești de credințele comune este doar una din tehnicile puternice.

În general, poți să îți dezvolți un logos puternic dacă urmezi 3 principii de bază:

1. 1. Fă-ți mesajul ușor de înțeles
   Orice fel de argumente vei folosi, ele trebuie să fie ușor de înțeles de către public pentru a putea fi convingătoare.

1. 2. Fă-ți mesajul logic (ușor de urmărit)
   Asigură-te că argumentele tale vor face față raționamentelor deductive și inductive pe care le folosește publicul tău. Asigură-te că premisele tale nu au erori și că ai o strategie de a soluționa contra-argumentele în care crede publicul tău.

1. 3. Fă-ți mesajul real
   Premisele care se bazează pe fapte concrete, specifice și pe exemple tind să fie acceptate mai rapid decât premisele care sunt abstracte și generale. Cu cât publicul îți acceptă mai ușor premisele, cu atât îți vor accepta mai ușor concluziile.

DE CE ESTE LOGOSUL IMPORTANT PENTRU SPEAKERI?

Prejudecățile nu sunt date la o parte cu ușurință.

Dacă prezentarea ta este greu de urmărit sau dacă argumentele tale sunt destul de slabe, îi va fi ușor publicului să îți ignore ideile.

Pe de altă parte, argumentele logice, puternice, sunt greu de ignorat de către ascultători.

Când combini un logos puternic cu un ethos și pathos bun, acesta va determina chiar și cel mai încăpățânat membru din public să ia serios în considerare ideile tale.

RELAȚIA DINTRE LOGOS ȘI ETHOS

Atunci când dai dovadă de logos prin argumente solide, logice, publicul te va percepe drept un om pregătit și cu bune cunoștințe.

Asta îți va crește ethosul. Pentru că doar o persoană cu intenții bune ar munci atât de mult să pregătească un argument atât de convingător.

În mod similar, speakerii cu un ethos ridicat tind să întâmpine mai puțină rezistență când își prezintă argumentele logice.

Ideile lor sunt crezute cu mai multă ușurință.

Dacă lucrezi la ambele aspecte, vei deveni mult mai persuasiv.

CUM ÎȚI CONSTRUIEȘTI LOGOSUL?

Sunt multe modalități prin care îți poți crește logosul într-o prezentare și am făcut aluzii la câteva dintre ele în acest articol.

Vom intra în mai multe detalii în articolul următor: 17 metode prin care îți poți crește Logosul pentru a fi mai persuasiv.

Până atunci, îți doresc un weekend minunat!

Ovidiu