Ce este Ethosul și de ce este important pentru tine?

Unul din mesajele mele precedente, cel cu “Cei 3 piloni ai persuasiunii“, a fost foarte bine primit de către abonații la acest newsletter.
Ba chiar am primit mai multe mesaje prin care eram rugat să detaliez mai mult fiecare pilon în parte (ethos, pathos, logos).
Așa că, asta voi face!

Acesta este primul mesaj dintr-o serie mai lungă în care îți voi oferi mai multe informații despre cele 3 elemente care te ajută să îți dezvolți persuasiunea.

Începem cu ETHOS!

Este publicul tău atent la tine, chiar înainte să începi să vorbești?
Au așteptări mari de la tine?
Sunt pregătiți să fie convinși de ceea ce le vei spune?

Dacă răspunsul este NU, atunci ai un ethos destul de scăzut.

Hai să vedem ce este ethosul, cum anume măsoară publicul tău ethosul pe care îl ai și de ce joacă un rol atât de important în succesul discursului tău.

Ce este ethosul?

Aristotel a definit ethosul în cartea sa, Retorica, drept calitatea de a fi demn de încredere.
El spune că suntem mai predispuși să credem oamenii care au un caracter de calitate.

Aristotel a detaliat ulterior această definiție a ethosului și a spus că sunt șanse mai mari să fim convinși de cineva care este similar cu noi, indiferent dacă este vorba de caracteristici intrinseci (vârstă, gen, rasă) sau calități adoptate (limbaj, vestimentație)

Aristotel nu include în definiția sa a ethosului conceptele de autoritate (lider guvernamental) sau de reputație (expert într-o industrie) ale speakerului, dar asta din cauză că oratoria nu avea un rol atât de important în acele vremuri.

În vremurile noastre în schimb, când vorbitul în public ia atât de multe forme (ședințe, insta stories, vlogging, zoom-uri) și când avem acces la multe informații despre speaker, vom include și aceste două elemente în definiția ethosului.

Așadar, vom măsura ethosul unui vorbitor folosindu-ne de 4 caracteristici:

1. Încrederea (așa cum este percepută de public)
2. Similaritatea (față de public)
3. Autoritatea (relativă la public)
4. Reputația sau Expertiza (relativă la subiect)

În continuare vom explora fiecare caracteristică în parte, iar în următorul articol vei afla ce poți face în mod concret pentru a-ți îmbunătăți ethos-ul din perspectiva celor 4 caracteristici.

1. Ethos = Demn de încredere

Ai șanse mai mari să convingi publicul dacă ei au încredere în tine.
Și asta are foarte mică legătură cu subiectul despre care vorbești.

Dacă publicul are încredere în tine, atunci se vor aștepta ca ceea ce le spui să fie adevărat.

Încrederea pe care ți-o acordă publicul este îmbunătățită dacă publicul consideră că ai un puternic caracter moral.
Adică, dacă te consideră o persoană:

• onestă,
• etică,
• generoasă,
• binevoitoare.

În plus, publicul va tinde să aibă încredere în tine dacă faci parte dintr-un grup sau organizație care are asociate aceste calități (preot, pompier).

2. Ethos = Similar publicului

Publicul este mai predispus să fie convins de cineva cu care se poate identifica.
La fel ca încrederea, și această caracteristică este independentă de subiectul pe care îl prezinți.

Dacă ai caracteristici comune cu publicul tău, super!

Dacă nu ai, poți să îți adaptezi limbajul, manierele, vestimentația, slide-urile și stilul tău general la cel al publicului.
Este un fel de efect cameleonic.

Bineînțeles, există limite în ceea ce privește adaptarea conținutului și a livrării.
Dacă depășești aceste limite, publicul va simți că nu mai ești autentic(ă) și acesta e un lucru rău.

Sunt multe caracteristici pe care le poți avea în comun cu publicul tău:

• vârsta, sexul, rasa, cultura: un public tânăr se va identifica cu un speaker tânăr, la fel cum un public matur se va identifica cu un speaker mai matur;
• statutul socio-economic: bogat, sărac, educat, oraș, sat;
• cetățenia: de unde ești, fie că e vorba de un sens global (din ce țară provii) sau un sens local (de la oraș sau de la sat);
• cariera sau afilierea: ai o profesie similară cu a publicului? ești membru din aceeași organizație ca publicul tău?
• personalitatea: analitic? emoțional? introvertit? extrovertit?

Dacă oamenii din public te percep ca similar cu ei, atunci vor fi mai receptivi la ideile tale, la fel cum este mai probabil să deschizi ușa de la casă în miezul nopții dacă recunoști vocea persoanei care bate la ușă.

3. Ethos = Autoritate

Cu cât este mai mare autoritatea vorbitorului, fie ea formală (un politician ales) sau morală (Dalai Lama), cu atât publicul este mai dispus să îl asculte și să fie convins de acesta.

Autoritatea provine din relația care există între vorbitor și public și este, în cele mai multe cazuri, ușor de observat.

O persoană poate avea autoritate:

• organizațională: CEO, manager, supervizor;
• politică: președinte, lider politic;
• religioasă: preot, pastor, călugăriță;
• educațională: director, învățător, profesor;
• vârstnică: oricine este mai în vârstă ca noi.

Pe lângă toate acestea, fiecare vorbitor are autoritate din simplul fapt că este speaker.
Când ții o prezentare, ești persoana din fața sălii, de cele mai multe ori ești persoana care stă în picioare, uneori cu un microfon și poate cu luminile orientate spre tine.

Deții controlul acelui moment și astfel ai autoritate temporară.

4. Ethos = Reputație (sau Expertiză)

Expertiza este ceea ce tu știi despre subiect.

Reputația este ceea ce publicul știe despre ce știi tu despre subiect.

Ethosul tău este influențat de reputația ta.
Din cele 4 caracteristici ale ethosului, reputația este cea mai strâns legată de subiectul prezentării tale.

Reputația este influențată de următorii factori:

• Experiența ta din domeniu: câți ani ai lucrat în sau ai studiat subiectul despre care vorbești?
• Proximitatea pe care o ai față de subiect: ești persoana care a inventat conceptul? Ai fost implicată în vreun fel? Sau ești mai degrabă o terță parte?
• Producția ta: cărți sau lucrări academice pe care le-ai publicat, blog-uri sau articole scrise, produse comerciale dezvoltate;
• Abilitățile pe care le-ai demonstrat: dacă vorbești despre managementul finanțelor, tu ești un bun manager financiar?
• Rezultatele tale sau recunoașterea pe care ai primit-o: premii, testimoniale, recorduri, borne sau obiective atinse.

Cum se combină aceste caracteristici?

Ethosul nu poate fi evaluat cu o bifă: “da, ai ethos” sau “nu ai ethos”, așa cum poate poți evalua dacă o femeie este sau nu însărcinată.

Este mai degrabă ca frumusețea, în sensul că există un spectru larg de frumusețe și multe feluri de a o obține (și se află în ochiul privitorului … al publicului tău).

Iată câteva exemple:

• Un CEO care le vorbește angajaților
  În calitate de CEO, persoana are autoritate organizațională și asta vine de obicei la pachet cu o reputație construită prin ani de succese în cadrul companiei.
  Cu toate astea, s-ar putea să nu fie foarte similară cu majoritatea angajaților (mai în vârstă decât ei, mai bogată decât ei, poate mai introvertită și analitică).
  Totuși, încrederea este puternică și este bazată pe comunicarea sinceră cu angajații de care a dat dovadă în trecut.
  
  
• Președintele țării care ține un discurs în fața națiunii
  Președintele are mai multă autoritate decât majoritatea oamenilor de pe planetă, doar prin funcția sa.
  Reputația și încrederea depind de orientarea sa politică.
  În ceea ce privește similaritatea cu publicul său, e un mix: este Român, nu e nici prea vârstnic, nici prea tânăr; dar este un politician și într-o clasă socio-economică care îl diferențiază de majoritatea cetățenilor.
  
  
• Un profesor care le vorbește elevilor
  Probabil că are un capital mare de încredere, dacă anunță constant când va da teste și care este termenul limită pentru proiecte.
  Are multă autoritate în fața tinerilor de 16 ani, atât prin funcția pe care o are, cât și prin vârstă.
  A predat la liceu de peste 10 ani (expertiză) și i-a avut ca elevi pe mulți dintre frații actualilor elevi (reputație).
  Din păcate, nu este foarte similar elevilor în ceea ce privește vârsta, banii, cariera sau gusturile muzicale.

Cu toții au un ethos ridicat pentru că au punctaje mari la multe caracteristici.

În mod particular, autoritatea și reputația sunt strâns legate deseori.
(Lucrurile pe care le-ai făcut pentru a obține reputația îți câștigă de asemenea și autoritatea.)

Pe de altă parte, niciunul din ei nu are un ethos perfect.
Într-adevăr acest lucru este dificil de obținut pentru că unele caracteristici intră în conflict.

De exemplu, autoritatea pe care o ai față de publicul tău îți va slăbi similaritatea pe care o ai cu acesta.

De ce este ethosul important?

Dacă ai un ethos ridicat, publicul te va asculta și va fi foarte atent la tine încă de la primul cuvânt pe care îl spui.
Ei se așteaptă să spui ceva valoros și sunt nerăbdători să afle ce.
Sunt predispuși să fie convinși de mesajul tău, cât timp acesta este bine structurat.
Un discurs slab, tot va fi un eșec, dar vei avea mai multe șanse de “a drege busuiocul”.

Dacă ai un ethos scăzut, publicul s-ar putea să nu te asculte sau să nu fie atent la tine.
(De fapt, poate că nici nu vor veni să te vadă! un ethos scăzut nu atrage spectatori.)
Așteptările sunt joase și un început slab îți va fi fatal.
Publicul poate fi convins, dar discursul trebuie să fie excepțional ca să reușești.

Dar cum îți îmbunătățești Ethosul?

Spre deosebire de pathos și logos (despre care îți voi povesti în articolele viitoare), ethosul tău în calitate de vorbitor este în mare măsură prestabilit înainte să începi să vorbești.

De exemplu: fie ai expertiză într-un subiect, fie nu ai. Fie ești CEO-ul unei companii, fie nu ești.

Cu toate astea, sunt multe feluri prin care îți poți îmbunătăți ethosul înainte și pe parcursul prezentării tale.

Vom descoperi care sunt aceste modalități în următorul articol: 15 tactici pentru a-ți crește Ethosul.

Până atunci, te rog să îmi spui cum ți s-a părut acest articol: ți-a plăcut? Ai învățat ceva nou? Ți-a fost util?

Lasă-mi un comentariu cu răspunsul tău!

O zi magică îți doresc!

Ovidiu