Cum să creezi IDEI CU LIPICI – Partea VI: Emoționant
Aceasta este a șasea parte dintr-o serie de 7 articole care te vor ajuta să îți faci prezentările și discursurile memorabile. Articolele sunt bazate pe cartea Made to Stick (Idei cu Lipici) scrisă de Chip și Dan Heath.
Putem învăța multe de la Maica Tereza.
Putem învăța inclusiv public speaking de la ea.
Maica Tereza a spus odată: “Dacă mă uit la mulțime, nu voi acționa niciodată. Dacă mă uit la un om, o voi face.“
Gândește-te la campaniile video de strângere de donații pentru copii care apar la TV sau pe internet.
Încep ele prin a-ți oferi o mulțime de statistici? Nu.
În schimb, ele îți prezintă unul sau doi copii.
Înveți ceva despre ei, despre viața lor și despre greutățile pe care ei le au.
Te implică emoțional.
Apoi îți sunt prezentate statisticile și ți se spune că există mulți alți copii în aceeași situație și că poți să faci o diferență.
Sunt mai dispuși oamenii să doneze dacă informația le este prezentată în acest fel?
Conform studiilor citate de frații Heath în cartea Made to Stick (Idei cu lipici), se pare că da.
Dar de ce?
“Cercetătorii au ajuns la concluzia că atunci când oamenilor li se prezintă statistici, aceștia intră într-o stare analitică de gândire.
Când oamenii gândesc analitic, e mai puțin probabil să gândească emoțional.
Iar cercetătorii consideră că răspunsul emoțional la greutățile copiilor este cel care îi determina pe oameni să acționeze.”
Acum, poate că te gândești că a cere donații pentru copii e una, dar ce să faci când trebuie să-ți convingi publicul să îi pese de reguli de contabilitate, vopsea, aplicații web sau multe alte lucruri care la prima vedere nu generează un răspuns emoțional?
Ei bine, după cum spun frații Heath: “Cel mai simplu mod de a-i face pe oameni să le pese este să creezi o legătură, o asociere între ceva ce nu contează pentru ei și altceva ce deja contează.”
Da, oamenii sunt diferiți și le pasă de lucruri diferite, dar este ceva de care ne pasă tuturor: NOI!
Oamenilor le pasă de persoana lor.
“Nu este deloc surprinzător că o modalitate sigură de a-i face pe oameni să le pese este prin apelul la interesul personal.”
Așa că, indiferent care este subiectul despre care vorbești, asigură-te că publicul înțelege motivul pentru care ar trebui să îi pese.
În cartea Made to Stick frații Heath îl citează pe John Caples, un copywriter de succes.
Caples spune că firmele scot deseori în evidență caracteristicile produselor și serviciilor lor, în loc să evidențieze beneficiile:
“Motivul principal pentru care campaniile publicitare nu au succes este acela că cei care le crează sunt atât de mândri de rezultatele lor (cea mai bună sămânță din lume!) încât uită să ne spună motivul pentru care ar trebui să cumpărăm (cel mai bun gazon din lume!)”
O veche zicală din industria publicității spune că trebuie să prezinți beneficiile beneficiilor.
Cu alte cuvinte, oamenii nu cumpără un burghiu de 75 mm, ci cumpără găurile care îi ajută să agațe tablourile copiilor lor.
Înainte să îți recomand un discurs în care emoția este elementul central, iată ce ne recomandă frații Heath dacă vrem să ne facem discursurile și prezentările mai emoționante.
“Cum putem face ca oamenilor să le pese mai mult de ideile noastre?
Prima dată îi facem să își dea jos pălăriile analitice.
Creăm empatie pentru indivizi specifici.
Le arătăm cum ideile noastre sunt legate de lucruri care sunt deja importante pentru ei.
Facem apel la interesul personal, dar facem apel și la identitatea lor – vorbim nu doar cu ei, cei din prezent, ci și cu persoanele care vor să devină.”
Și acum, discursul!
A fost susținut de Benjamin Zander la o conferință TED.
Zander este dirijorul Orchestrei Filarmonice din Boston, este scriitor, un public speaker talentat și un om deosebit.
Discursul său este plin de emoție de la început până la final.
Dintre toate discursurile pe care le-am văzut pe platforma TED, acesta este în continuare unul din preferatele mele.
Ovidiu
