18 căi spre Pathos: cum să te conectezi cu publicul tău

În articolul precedent am definit ce este Pathosul și am clarificat de ce este importantă conexiunea emoțională cu publicul într-o prezentare.

În articolul de astăzi vei afla cum poți să îți dezvolți pathosul atunci când ții un discurs printr-o varietate de căi.

AUTOSTRĂZILE PATHOSULUI: PRINCIPALELE CĂI PENTRU O CONEXIUNE EMOȚIONALĂ

Nu toate drumurile (căile) sunt construite la fel.
Pe autostrăzi circulă mai multe autovehicule și cu o viteză mai mare.
Drumurile de țară permit de multe ori deplasarea unui singur vehicul, la o viteză destul de mică.

La fel ca drumurile și căile conexiunii emoționale cu publicul tău nu sunt egale.
Unele căi sunt mai eficiente și sunt folosite mai des pentru a stabili o conexiune emoțională.
Hai să vedem care sunt autostrăzile care te ajută să îți crești pathosul în timpul unei prezentări:

1. 1. Tematicile și Ideile cheie;
2. 2. Cuvintele;
3. 3. Analogiile și Metaforele;
4. 4. Poveștile;
5. 5. Umorul;
6. 6. Imaginile;
7. 7. Livrarea.

#1. Alege Tematici și Idei Cheie emoționante

Tu decizi ce argumente și ce idei vei împărtăși în timpul pe care îl ai la dispoziție.
Asigură-te că unele dintre ele au o încărcătură emoțională.

Exemplu: Să presupunem că ai identificat 15 motive pentru care publicul ar merita să participe la un training de vorbit în public.
Din păcate, timpul îți permite să vorbești doar despre 3 sau 4 dintre ele.
Pe care le alegi?
“Vă veți depăși frica de a vorbi în public” probabil că stârnește emoții mai puternice decât “Veți învăța să vorbiți mai concis.”

#2. Alege Cuvinte care au impact emoțional

Unele cuvinte sunt neutre din punct de vedere emoțional, în timp ce altele sunt încărcate de emoție.
Gândește-te care sunt cuvintele care se potrivesc cel mai bine cu emoția pe care vrei să o generezi.

Exemplu: Există o diferență mare între cuvintele pe care le folosim pentru a eticheta un atentator sinugicaș, în funcție de partea politică de care ne situăm.
Ce fel de emoție stârnește eticheta “terorist“? Și ce fel de emoție stârnește eticheta “martir“? Care dintre ele se potrivește mai bine discursului tău?

#3. Folosește Analogii și Metafore

Analogiile, metaforele și celelalte figuri de stil nu doar că te ajută să creezi un discurs mai interesant, dar de cele mai multe ori te ajută să te conectezi cu publicul tău pentru că faci referire la emoții pe care publicul tău le-a mai trăit în trecut.

Exemplu: Dacă vorbești despre violența provocată de găștile din cartiere, ai putea să spui: “Avem o problemă în oraș …” sau ai putea să spui: “Avem un cancer în oraș…”
Analogia folosește emoțiile deja existente ale publicului față de cancer, pentru a-i atrage spre cauza ta.

#4. Spune Povești

Poveștile sunt deseori cea mai rapidă cale pentru a stabili cea mai puternică conexiune emoțională cu publicul tău.
Poveștile bine gândite îți permit să stârnești o gamă foarte variată de emoții.
Acesta e și unul din motivele pentru care poveștile reprezintă cele mai memorabile părți ale unei prezentări.

#5. Folosește Umorul

Umorul este strâns legat de povești pentru că de cele mai multe ori îi faci pe oameni să râdă prin intermediul unei povești.

Într-o prezentare, umorul dă naștere la emoții precum bucuria sau surpriza și deseori la emoții secundare precum calmul și prietenia.

Dacă publicul tău râde, înseamnă că se simte bine.
Dacă se simte bine înseamnă că este fericit că te ascultă și că este atent.

Ca un bonus, umorul îi face pe oameni să te placă (cel puțin pentru un moment) și asta îți crește de asemenea și ethosul.

#6. Conectează-te prin Imagini

Poate că ai slide-uri cu poze.
Poate că ai obiecte de recuzită.
În ambele cazuri, un element vizual concret îți va deschide mai multe căi emoționale decât cuvintele abstracte.

Exemplu: Care din următoarele două cazuri crezi că are un impact emoțional mai mare?

• • Să spui că “fumatul afectează plămânii” sau să arăți o imagine cu plămâni negri ca smoala?
• • Să susții că șnururile de la jaluzele pot să fie periculoase pentru copii sau să arăți printr-un obiect de recuzită cum acestea pot strangula o păpușă?

#7. Ilustrează emoția prin Livrarea mesajului

Eficiența emoțională a poveștilor, umorului, imaginilor și altor unelte care țin de conținut depinde în mare măsură de modul în care livrezi mesajul.

O livrare foarte bună va amplifica emoțiile, o livrare slabă le va scădea intensitatea.

Exemplu: Cuvintele pe care le spui sau care apar pe un slide pot să provoace tristețe în rândul publicului, dar efectul va fi multiplicat dacă vei combina aceste cuvinte cu o mimică, o postură și o voce care transmite tristețe.

CĂI ADIȚIONALE PENTRU A ADĂUGA PATHOS ÎN PREZENTAREA TA

Acum că te-ai familiarizat cu principalele unelte de creare a pathosului, hai să trecem în revistă și câteva instrumente secundare pe care merită să le ai la dispoziție în trusa ta de speaker.

Multe dintre acestea se bazează pe cele 7 căi pe care le-am menționat mai sus.

#8. Analizează-ți Publicul

Dacă nu faci niciun fel de analiză a publicul tău, vei știi mereu 2 lucruri:

1. 1. Toți ascultătorii tăi sunt oameni.
2. 2. Majoritatea oamenilor au mecanisme de declanșare a emoțiilor (butoane) similare.

Astfel, vei avea mereu un succes decent dacă aplici primele 7 căi.

Dar ca să ai o prezentare care îi dă pe oameni pe spate, e nevoie să faci o analiză a publicului.
Sunt bătrâni sau tineri? Sunt tehnici sau non-tehnici? Bărbați sau femei? Bogați sau săraci? Socialiști sau liberali?

Toți acești factori și mulți alții vor influența butoanele emoționale cu cel mai mare impact.

#9. Stârnește curiozitate prin materialele de marketing

Când publicul tău simte o emoție, este motivat să acționeze.
Când emoția este milă sau compasiune, sunt motivați să facă ceva în privința asta (poate să doneze bani asociației tale).

La fel, dacă reușești să îi faci pe oameni să fie curioși prin materialele de promovare, vor fi motivați să acționeze.
Cum anume vor acționa?

• • Vor veni să te asculte.
• • Vor fi atenți.
• • Vor lua notițe.
• • Vor intra în conversație cu tine.

Fă-i pe oameni curioși.
Include în materialele de promovare o afirmație șocantă, îndrăzneață sau o statistică neobișnuită.
(Bineînțeles, va trebui să folosești această informație în prezentarea ta.)

Pune accent pe beneficiile pe care publicul le va avea în urma prezentării tale și curiozitatea lor îi va atrage spre tine.

#10. Stârnește Surpriza (mai ales în Introducere)

O modalitate excelentă prin care poți să te conectezi rapid cu publicul este să începi cu ceva surprinzător.

Nu există niciun motiv logic care să sugereze că un speaker care spune sau face un lucru surprinzător la început automat va avea și o prezentare mai valoroasă.
Dar nu vorbim despre logică aici (vom vorbi despre asta în articolul următor).

O surpriză îi face pe oameni să fie exaltați, entuziasmați.
Și asta îi face să fie atenți.

Surprizele sunt eficiente și pe parcursul discursului, mai ales dacă ai o prezentare cu o durată mai lungă.

La fel ca și în cazul curiozității, publicul este motivat să acționeze atunci când este surprins. Cum?
Încearcă să își dea seama cum anume acest element surprinzător se leagă cu restul prezentării.
Și pentru a face asta, trebuie să te asculte.

Ai grijă! Nu te încurajez să stârnești în mod deliberat confuzie în rândul publicului.
Surpriza este planificată și este urmată foarte repede de o explicație.
Confuzia, pe de altă parte, este rezultatul unei planificări precare și ea durează mult timp (poate până la sesiunea de Q&A).

#11. Folosește cuvinte Senzoriale

În metoda cu numărul 2 ți-am recomandat să folosești cuvinte cu încărcătură emoțională.
O modalitate prin care poți face asta este să te concentrezi pe cuvinte vii, concrete, care stimulează simțurile.

Când folosești cuvinte senzoriale, publicul simte emoțiile pe care le-a asociat deja cu acele cuvinte.

Exemplu: Când spui “atingerea șosetelor de lână ale bunicii” sau “aroma de portocale din bucătărie“, transmiți mai multe informații decât materialul sau mirosul.
Stârnești emoții care, în funcție de public, probabil că includ amintiri dragi din copilărie.

#12. Fii autentic

Adu-ți aminte că obiectivul pathosului este să te conectezi cu publicul tău și să împărtășești emoții cu ascultătorii.
Pentru a împărtăși o emoție, e nevoie ca și tu să o simți.

Pathos nu înseamnă să dirijezi corzile emoționale ca și cum ai fi un maestru păpușar.
Nu primești puncte bonus pentru asta.
Ba din contră, ți se scad puncte.
Pentru că ethosul tău are de suferit atunci când oamenii își dau seama că te joci cu ei.

Fii sincer.
Prezintă-ți mesajul în așa fel încât publicul să devină la fel de pasionat de subiect precum ești tu.

#13. Alege Vocea potrivită pentru fiecare emoție

Modul în care îți folosești vocea este un indiciu foarte bun în ceea ce privește modul în care te simți față de ceea ce spui.
Tonul, volumul, ritmul, pauzele, inflexiunile ar trebui să reflecte emoțiile tale.

Exemple:

• • Mânia ar putea fi exemplificată printr-o voce puternică, sfidătoare.
• • Tristețea sau disperarea ar putea fi acompaniată de o voce mai slabă, mai calmă.
• • Optimismul sau entuziasmul poate fi exprimat printr-un ritm mai rapid.

#14. Alege Gesturile potrivite pentru fiecare emoție

Limbajul tău non-verbal oferă publicului alte indicii prin care acesta îți poate citi emoțiile.
Dacă spui o poveste despre iubire sau fericire, corpul tău nu ar trebui să fie static ca un manechin.
Dacă vrei să îți arăți dezamăgirea pe care ai trăit-o într-un anume moment, probabil că umerii ar trebui să îți coboare și tu nu ar trebui să zâmbești.

Pentru unii speakeri acest lucru este greu de realizat pentru că ei vorbesc despre evenimente care au avut loc în trecut, iar în timp emoțiile aferente acelor evenimente s-au diminuat.
Emoțiile au fost simțite atunci, dar nu le este atât de ușor să le retrăiască acum.

E nevoie să le arăți oamenilor cum anume te-ai simțit atunci.
Ține cont că ei ascultă povestea pentru prima dată.

#15. Conectează-te cu Ochii

Contactul vizual nu este ca o listă de bifat.
Obiectivul tău nu este să primești cât mai multe puncte pentru fiecare persoană la care te-ai uitat pe parcursul prezentării.

Contactul vizual care are însemnătate se referă la a te conecta cu o persoană la un moment dat, pe rând.
Ochii tăi ar fi bine să exprime frustrarea ta, mulțumirea ta sau bucuria.

În cazul ideal, persoana la care te uiți îți va oglindi emoția.
Asta înseamnă conexiune!

#16. Elimină Barierele Fizice

În fiecare situație, obiectivul tău ar trebui să fie să elimini cât mai multe bariere dintre tine și publicul tău.
Ieși din spatele pupitrului.
Nu sta pe scaun, în spatele mesei.
Apropie-te de public.
Invită-i să ocupe locurile din față.

Cu cât ești mai aproape de public, cu atât oamenii vor simții că prezentarea este mai personală.
Cu cât este mai personală, cu atât ai șanse mai mare să stabilești o conexiune emoțională.

#17. Elimină Emoțiile “Zgomotoase” din Mediu

De obicei există o mulțime de elemente în sala în care ții prezentarea care pot trezi emoții în publicul tău.
De exemplu, un protest care are loc afară s-ar putea să enerveze publicul.
Dacă această stare de enervare este una puternică, s-ar putea să te împiedice să generezi alt gen de emoții în prezentarea ta.

Soluția este să preiei controlul și să elimini sau să minimizezi aceste cauze ori de câte ori poți, astfel încât publicul să fie atent la tine.

Exemple:

• • Foamea sau nevoile biologice crează emoții puternice. Oferă pauze la intervale potrivite dacă livrezi traininguri mai lungi.
• • Zgomotul excesiv, temperaturile extreme (prea cald sau prea frig) sau lumina prea slabă pot să îi facă pe oameni să se simtă inconfortabil sau poate chiar să fie furioși pe tine sau pe organizator. Fă tot ce poți pentru a îmbunătăți condițiile.
• • Atunci când îți depășești timpul care ți-a fost alocat, îți poți face publicul să fie nerăbdător, anxios, poate un pic enervat, dacă au ceva urgent de făcut (cum ar fi să își ia copiii de la grădiniță). Încadrează-te în timp.
• • Persoanele sceptice sau gică-contra și modul în care le răspunzi pot să stârnească multe emoții în ceilalți participanți. Învață cum să gestionezi aceste momente cu tact și profesionalism.

#18. Evită să Calci pe Mine Emoționale

Situațiile în care nu ești familiarizat cu publicul tău au un mare potențial de pericol.
Poate că ai fost invitat să vorbești la o companie care tocmai a trecut printr-o etapă de concedieri în masă.
Poate că ai fost invitat să vorbești unui public dintr-o cultură diferită.

În ambele cazuri trebuie să ai grijă să nu spui ceva (sau să gesticulezi într-un anume fel) care să stârnească în mod accidental o emoție pe care nu ți-ai propus-o.

Dacă ești norocos, poate spui ceva care provoacă o serie de râsete neașteptate.
Dacă nu ești norocos, poate vei spune ceva care va insulta ascultătorii atât de profund, încât nu te vor mai asculta.

Cea mai bună strategie pentru a preveni acest gen de momente este să faci o analiză foarte bună a publicului.
Fă-ți temele.

Uneori, se va întâmpla în ciuda eforturilor tale.
În acest caz e important să citești constant reacțiile publicului tău.
Dacă ai stârnit o emoție nedorită, de obicei poți observa acest lucru.
E mai bine să vorbești despre asta și dacă e necesar să îți ceri scuze pentru ofensa neintenționată.

Lista metodelor prin care te poți conecta emoțional cu publicul tău este mult mai mare.

Acestea sunt principalele tehnici pe care eu le-am folosit și pe care ți le recomand și ție.

Am vorbit până acum despre cum să îți construiești credibilitatea (ethosul), cum să te conectezi emoțional cu publicul (pathosul), așa că în articolul următor vom explora cea de-a treia dimensiune a persuasiunii: logosul sau logica argumentării.

Până atunci, îți doresc un weekend magic!

Ovidiu