Fa-ti discursul la fel de convigator ca Pokemon GO
B.J. Fogg a numit-o „captology”: stiinta care studiaza modul in care un calculator sau unele aplicatii reusesc sa te convinga sa faci ce vor ele.
Gandeste-te la efectul pe care l-au avut Angry Birds sau Pokemon Go.
E un fel de persuasiune digitala, dar de fapt este vorba doar de un obiect neinsufletit (telefonul tau mobil) care are puterea sa convinga un obiect insufletit (tu) sa faca un lucru iar si iar.
Si cu zambetul pe buze.
Fogg a identificat trei etape ale acestui proces:
Prima data, trebuie sa iti doresti sa o faci.
In cazul in care tu crezi ca jocurile sunt rele sau pacatoase este posibil sa nu fii convins.
In al doilea rand, trebuie sa fii capabil sa o faci.
Daca jocul, produsul sau obiceiul este prea complicat pentru tine nu te va convinge.
Trebuie sa fie adaptat pentru abilitatile tale.
Iar in ultimul rand, trebuie sa iti ceara o faci.
Acest pas este eficient doar daca cel putin una din cele doua etape anterioare au fost indeplinite: esti foarte motivat sau sarcina este facila.
Pare simplu, dar la fel este si sa inchei o vanzare si cat de simplu este acest lucru pentru cei mai multi oameni?
Este interesant sa te gandesti la asta, in contextul vorbitului in public.
De obicei, speakerii incearca sa determine publicul sa faca ceva – fie prin ganduri diferite, fie prin actiuni diferite.
Ne ajuta oare modelul lui Fogg sa alcatuim discursuri mai bune si mai convingatoare?
Da. Ba chiar mai mult, ne sugereaza o structura in trei etape care sunt mult mai de ajutor in alcatuirea unui discurs decat modelul standard prezentat in catralioanele de carti mediocre sau bloguri de vorbit in public: inceput-cuprins-incheiere.
Primul pas – dorinta de a o face.
Incepe prin a-ti imagina ca iti vei conduce publicul spre punctul de vedere pe care vrei sa il adopte.
Pentru a face asta, trebuie sa le arati oamenilor o alternativa pozitiva la modul in care ei gandesc acum sau sa le areti ca vor suferi daca vor continua sa gandesca in modul in care o fac acum.
Sau ambele in acelasi timp.
Vorbitorul are puterea minunata de a cadra.
Asta inseamna ca primele cuvinte pe care le spune creeaza tema prezentarii.
Primele momente dintr-un discurs sunt cele mai puternice pentru ca atunci publicul este receptiv, entuziast si gata sa cedeze temporar autoritatea.
Aceasta autoritate iti revine tie sa o folosesti cum consideri.
Nu pierde timpul cu introduceri, agende sau alte baliverne.
Sparge gheata si ofera-le un alt mod de a gandi care sa ii duca intr-un loc in care nu au mai fost niciodata.
Pasul doi – abilitatea de a o face
Acest pas este despre a-ti intelege publicul.
Nu vrei sa le propui ceva prea dificil si nici nu vrei sa le insulti inteligenta.
Trebuie sa ii convingi ca punctul tau de vedere este unul interesant si usor de adoptat.
Asta inseamna ca publicul nu doar vede avantajele argumentelor tale, ci si calea pe care trebuie sa o urmeze.
Arata-le ca le va fi mai usor sa gandeasca asa cum le propui tu, decat cum gandesc in acest moment.
Pasul trei – cerinta de a o face (apelul la actiune)
Dintre toate greselile vorbitului in public, cea mai trista este sa nu ceri nimic la sfarsitul prezentari.
Ai primit atentia oamenilor pentru o ora si ei sunt gata sa faca ceva – chiar si numai din nevoia de a-si justifica ultima ora din viata lor.
Nu subestima aceasta nevoie.
Este la fel ca atunci cand dublam miza la poker sau cumparam mai multe actiuni care isi pierd valoarea.
Vrem sa credem ca ceea ce am facut pana atunci a meritat.
Asa ca: prezinta-ti punctul de vedere, prezinta-l clar si simplu si indeamna la actiune.
Urmeaza cei trei pasi si vei avea un public care va roi la fel ca un stol de pasari fericite, nerabdator sa continue sa faca cea ce tu le-ai spus.
Atinge-le Inima si le vei deschide Mintea
Ovidiu
