Despre importanța primului pas

Dacă obiectivul prezentării tale este să convingî publicul să facă ceva, atunci unul din cele mai importante lucruri care te pot ajuta să îți atingi obiectivul este să îi determini pe oameni să facă un prim pas simplu.

Lucrez destul de mult cu antreprenori, cu star-up-eri și îi ajut să își pregătească pitch-urile pentru a obține finanțare.

De cele mai multe ori ei au la dispoziție doar 5 minute pentru a-și prezenta ideea potențialilor investitori.

Atunci când îi întreb: “Care este obiectivul pitch-ului tău?” primesc foarte des răspunsuri de genul: “Două sute de mii de euro.”

“OK“, le spun, “dar care sunt șansele să îți ofere 200 000 euro după doar 5 minute?”

După câteva momente de reflecție, de regulă îmi zic: “Nu prea ridicate.”

Doar că acesta nu este răspunsul corect.

“Răspunsul corect este … zero! Cu excepția cazului în care participi la o emisiune TV de genul Arena Leilor, ai zero la sută șanse să primești 200 000 de euro după doar 5 minute.”

Așa că le mai pun o întrebare: “Care este un pas mic, simplu pe care îl poți cere investitorilor să îl facă?”

După ce se gândesc mai bine vine și răspunsul: “O întâlnire de follow-up.”

Așa mai vorbim!

Dacă reușești să îți convingi publicul să accepte o întâlnire de follow-up sau orice alt mic pas, ai o șansă mult mai mare de a-ți atinge obiectivul.

UN PANOU PUBLICITAR ȘI O REVELAȚIE

În cartea sa, Psihologia Persuasiunii, Robert Cialdini povestește despre un studiu fascinant realizat în anul 1966.

Scopul studiului era de a vedea dacă oamenii ar fi de acord cu o cerere de mai mare amploare dacă ei au fost deja de acord cu o cerere mai mică.

Cercetătorii au mers într-un cartier rezidențial din Palo Alto, California, deghizați ca voluntari care militează pentru condusul prudent.

Au mers din ușă în ușă și au vorbit cu locatarii.

La sfârșitul discuției, cercetătorii i-au întrebat pe locatari dacă ar fi dispuși să amplaseze un panou mare publicitar pe gazonul din fața casei care să promoveze condusul prudent.

Nimic surprinzător. Majoritatea au refuzat. Nu voiau să aibă un panou mare pe proprietatea lor.

În medie, doar 17% au fost de acord cu cererea.

Dar pe o altă stradă, rezultatele au fost foarte diferite.

De ce?

DIFERENȚA UNUI MIC PRIM PAS

Pe acea stradă din cartier, cercetătorii au avut o abordare diferită.

Au bătut la ușă și au vorbit despre importanța condusului prudent la fel ca pe celelalte străzi.

Dar, la finalul discuției, i-au întrebat pe locatari dacă ar fi dispuși să amplaseze un semn foarte mic (cam de 20 cm pătrați) care să promoveze condusul prudent.

Cerință a fost atât de simplă și mică încât aproape toți locatarii au acceptat.

Peste 2 săptămâni, au trimis alți “voluntari” la aceiași locatari.

Aceștia le-au spus locatarilor că au observat micile panouri și că apreciază foarte mult gestul lor de a le amplasa.

Apoi i-au întrebat dacă ar fi dispuși să facă ceva mai mult, cum ar fi să monteze un panou mare publicitar pe gazon.

Un procent incredibil de 76% au fost de acord.

Cercetătorii au tras concluzia că pentru acești locatari nu a fost un pas atât de mare să instaleze un mare panou publicitar pentru că ei au făcut deja un pas în acea direcție.

Mai mult, după ce au făcut acest prim mic pas, oamenii și-au schimbat părerea despre propria persoană. Au devenit genul de oameni care acționează pentru a susține o cauză nobilă.

MIC ȘI SIMPLU

Cum poți oare să folosești și tu această tehnică în prezentările tale?

Dacă ai un obiectiv pentru publicul tău, gândește-te la un prim pas mic și simplu pe care oamenii îl pot face.

Ideal ar fi să îl poată face chiar în acel moment, acolo unde se află, în timpul prezentării tale.

Iată câteva exemple.

Să presupunem că ții o prezentare despre beneficiile unei plimbări de 30 de minute cel puțin o dată pe săptămână.

Vorbești despre cât de mult le îmbunătățește starea de sănătate, cât de mult le scade stresul și le mărește creativitatea.

Obiectivul tău este să îi convingi pe ascultători să facă o plimbare în fiecare săptămână.

Un prim pas mic și simplu ar putea fi să le ceri să își scoată telefoanele, să își deschidă calendarul și să își blocheze în agendă un interval de 30 de minute pe parcursul următoarei săptămâni pentru acea plimbare.

Dacă ei fac acest lucru, ai reușit să îi convingi să treacă la acțiune.

Îți garantează asta că toți vor ieși la plimbare?

Bineînțeles că nu!

Dar șansele sunt mult mai mari ca unii dintre ei să o facă.

Iată un alt exemplu, unul pe care l-am folosit cu mai mulți clienți de-ai mei.

I-am ajutat să își construiască o prezentare despre compania și serviciile pe care le furnizează pentru un eveniment business.

Obiectivul lor era să obțină clienți sau parteneri.

Pentru a le cere oamenilor un prim pas mic și simplu, am creat un cod QR pe care l-am plasat pe un slide, aproape de finalul prezentării.

Când speakerul a ajuns la acel slide, a invitat publicul să facă o poză codului QR cu telefoanele mobile.

Prin scanarea codului, oamenii ajungeau pe un website de unde puteau descărca un material PDF cu mai multe informații utile.

Am asistat la una din aceste prezentări și am fost de-a dreptul încântat să văd 150 de oameni cum își scot telefoanele și le orientează spre ecran.

Speakerul a reușit să îi convingă să facă un prim pas.