15 tactici pentru a-ți crește ethosul

15 tactici pentru a-ți crește Ethosul

Atunci când ții o prezentare, ethosul este esențial pentru ca publicul să vină să te vadă, să te asculte pe parcursul discursului și să fie dispus să se lase convins de ideile tale.

Dar cum să îți maximizezi ethosul pentru un public specific și pentru o prezentare specifică?
Este ethosul prestabilit înainte să îți deschizi gura?
Există ceva ce poți face în timpul discursului care să facă diferența?

În articolul de azi îți voi oferi 15 tactici concrete care te vor ajuta să creezi și să îți mărești ethosul.

DEFINIȚIA ETHOSULUI

În articolul precedent ai aflat că ethosul are 4 componente:

• Încrederea – Publicul poate să aibă încredere că ești o persoană bună care spune adevărul?
• Similaritatea – Publicul se identifică cu tine?
• Autoritatea – Ai autoritate formală sau informală în raport cu publicul?
• Reputația – Câtă expertiză știe publicul că ai în subiectul despre care vorbești?

Vom face referire la aceste 4 dimensiuni de-a lungul acestui articol pentru a lega acțiunile concrete de rădăcinile lor.

Le vei găsi între paranteze, așa: (Similaritate).

Dacă o anumită tactică se aplică la toate cele 4 dimensiuni ale ethosului, vei găsi: (Toate).

ATENȚIE: ETHOSUL NU SE MĂSOARĂ EXACT

Gândește-te la diferența dintre greutatea ta și starea ta de sănătate:

• Greutatea este precisă. Ieri ai avut 62 kg. Astăzi ai 61 kg. Dacă arzi 3500 calorii prin exerciții, vei scădea 0.5 kg în greutate. Săptămâna trecută aveai cu 4 kg mai puțin ca sora ta.
• Sănătatea, pe de altă parte, nu este precisă. Ea nu poate fi descrisă printr-un număr. Poți, totuși, să faci câteva afirmații. Poți fi destul de sigur că o persoană este mai sănătoasă decât alta. Mai mult, știi aproape sigur că anumite acțiuni îți vor îmbunătăți starea de sănătate (exerciții, hidratarea, mâncat spanac) și alte acțiuni îți vor afecta sănătatea (fumatul, consumul de alcool sau de zahăr).

Ethosul nu este precum greutatea. Nu poți spune: “Astăzi am un ethos de 165 de puncte în raport cu publicul meu! Yeeey!”

(De fapt, poți spune asta, dar nu ar avea niciun sens.)

În schimb, ethosul este precum sănătatea. Probabil ai mai puțin ethos decât Steve Jobs la o conferința despre tehnologie.

Acestea fiind spuse, probabil îți dai seama că există anumite acțiuni care îți cresc ethosul și anumite acțiuni care îți afectează ethosul.

Despre aceste acțiuni vom povesti în continuare.

CUM SĂ ÎȚI CREȘTI ETHOSUL – CU MULT ÎNAINTEA PREZENTĂRII

Ethosul se referă la felul în care te percepe publicul și această percepție, această imagine se formează în luni și ani de zile sau poate de-a lungul mai multor prezentări anterioare.

Așa că, hai să vedem ce poți să faci pe termen lung pentru a-ți îmbunătăți ethosul.

1. Fii o persoană bună (Încredere)

Să începem cu ceva ușor. Fii un om bun, fă lucruri bune și ai gânduri bune.
Sunt, bineînțeles, motive mult mai importante pentru care merită să faci asta, pe lângă să îți crești ethosul.
Cu toate astea, ethosul îți va crește. Efectul pozitiv pe care îl vei avea asupra oamenilor din jurul tău se va propaga și publicul va auzi de el.

Exemplu: Oare cât ethos avea Bill Clinton în perioada scandalului său de infidelitate, din punct de vedere al încrederii?

2. Dezvoltă-ți o expertiză profundă în subiectele despre care vorbești (Reputație)

Oamenii sunt ocupați. (Mare noutate!)
Sunt multe lucruri care concurează pentru atenția lor și uneori sunt mulți speakeri care concurează pentru atenția lor.
De ce să aleagă să te asculte pe tine? Expertiza ta te va ajuta să te diferențiezi de ceilalți speakeri.

Exemplu: Să presupunem că publicul are de ales între 2 sesiuni care au loc simultan la o conferință.

• Vorbitorul A are idei foarte interesante, dar activează în domeniu de doar 2 ani.
• Vorbitorul B a scris 2 cărți care au ajuns best-seller în subiectul despre care va vorbi și este un consultant foarte căutat care are 15 ani de experiență.

Pe cine va alege publicul?

Această regulă are și un corolar: vorbește doar despre subiecte în care ai multă expertiză.

3. Promovează-te (Reputație)

Doar pentru că îți dezvolți o expertiză într-un domeniu nu te va ajuta să ai mai mult ethos dacă nu te promovezi și oamenii nu află despre asta.
E nevoie să investești în crearea unui brand personal și să te asiguri că este un brand care scoate în evidență calitățile pe care le consideri importante.

4. Analizează-ți audiența (Similaritate)

O audiență aprofundată a publicului tău este esențială pentru a-ți crește ethosul.
(Este esențială și pentru a-ți crește pathosul și logosul, dar despre asta vom discuta într-un alt articol.)

Analiza publicului îți va oferi indicii valoroase care te vor ajuta să te adaptezi mai bine la acesta.
Caută să găsești puncte comune pe care să le menționezi și să le scoți în evidență.
Pentru alte caracteristici, caută metode prin care să îți adaptezi limbajul, comportamentul, vestimentația, slide-urile sau poveștile la tipologia publicului tău.

Exemplu: Ai fost invitat să vorbești la o firmă care îți este nouă. Nu știi dacă atmosfera de la ei, cultura lor corporatistă, este una formală sau mai relaxată.
În urma analizei publicului, descoperi că niciun angajat din acea companie nu poartă costum la serviciu.
Prin urmare, vei opta pentru o ținută mai puțin formală pentru a te adapta publicului.

CUM SĂ ÎȚI CREȘTI ETHOSUL – ÎNAINTEA PREZENTĂRII

Dacă a venit ziua prezentării, nu mai ai ce să faci pentru a-ți dezvolta o expertiză în subiectul abordat.
Cu toate astea, sunt multe lucruri pe care le poți face înainte să rostești primele cuvinte:

5. Ajungi mai devreme pentru a întâmpina publicul (Încredere)

Dacă ajungi la fața locului cu doar câteva minute înainte de prezentare, vei lăsa impresia că a fost mai important pentru tine să fii în altă parte.

Dacă ajungi mai devreme, vei da dovadă că ești o persoană dedicată să își servească publicul. Și asta construiește încredere.

6. Fii parte din public (Similaritate)

Dacă prezentarea ta face parte dintr-o conferință mai mare, încearcă să participi la cât mai multe prezentări / sesiuni.
Cu cât petreci mai mult timp alături de publicul tău, ca membru al publicului, cu atât vei avea un nivel mai ridicat de afiliere cu acesta.
Evenimentul devine o experiență pe care o trăiți în comun. Publicul de vede ca unul de-al lor.

7. Scoate în evidență ethosul în materialele de marketing (Toate)

În funcție de eveniment, s-ar putea să ai ocazia să trimiți organizatorilor și o descriere personală, un bio, pe lângă titlul prezentării tale. Profită de această oportunitate.
Spunele foarte clar potențialilor tăi ascultători de ce merită să își folosească timpul (și banii) pentru a te asculta pe tine.
Acest lucru este cu atât mai important cu cât evenimentul are sesiuni în paralel.
Să nu presupui că oamenii vor alege speakerul doar pe baza subiectului abordat.

Exemplu: Să presupunem că vei vorbi la o conferință Business Days. Câteva rezultate sau testimoniale ale unor clienții de-ai tăi din mediul corporate, vor contribui mult la construirea reputației tale.

8. Scoate în evidență ethosul în introducerea ta (Toate)

Introducerea ta este CEL MAI BUN MOMENT pentru a-ți construi ethosul cu un public specific într-o zi specifică.
Din acest motiv, ar trebui să îți scrii mereu cum vrei să fii introdus. Nu-l lăsa pe moderator să inventeze el ceva.
Scoate în evidență principalele aspecte care îți construiesc încrederea, similaritatea, autoritatea și reputația.
Alege acele aspecte care sunt specifice publicului și subiectului.

Ai grijă doar să nu exagerezi. Introducerile lungi sunt plictisitoare.
Introducerile lungi în care menționezi toate reușitele pe care le-ai avut în ultimii 21 de ani sunt plictisitoare și arogante.

Exemplu: Urmează să livrezi un training pentru angajați pentru a le prezenta noul sistem de contabilitate.
Iată ce ai putea să scoți în evidență în introducerea ta scurtă:

• Ai fost managerul de proiect în implementarea noului sistem (Reputație)
• Ai implementat sisteme similare încă de 2 ori în cariera ta (Reputație)

CUM SĂ ÎȚI CREȘTI ETHOSUL – ÎN TIMPUL PREZENTĂRII

Dacă ți-ai făcut bine treaba până în acest moment, publicul te ascultă încă de la primul cuvânt.
Nu te culca pe o ureche. Continuă să îți crești ethosul și în timpul prezentării.

9. Spune povești și întâmplări prin care arăți că ești congruent cu mesajul transmis (Încredere)

Nu fii un ipocrit. Nimeni nu îți va urma sfaturile, dacă tu nu ai făcut-o deja.

Exemplu: Să presupunem că vrei să îți convingi publicul să susțină Habitat for Humanity, o organizație internațională care construiește case pentru familiile sărace.
Îți poți crește ethosul dacă spui povești în care chiar tu te-ai implicat în unele proiecte Habitat.

Atunci când arăți că îți urmezi propriile sfaturi, publicul va fi mai dispus să te creadă atunci când vorbești despre alte idei care nu pot fi verificate atât de ușor (de exemplu, statisticile proiectelor implementate de Habitat).

10. Folosește un limbaj familiar publicului tău (Similaritate)

Limbajul familiar te ajută în 2 feluri:

• Le facilitează ascultătorilor înțelegerea mesajului (care te face să fii mai persuasiv)
• Îi face pe ascultători să se identifice cu tine, ceea ce îți crește ethosul.

Când spun “limbaj familiar”, mă refer la ceva mai mult decât Română versus Chineză.
Mă refer de asemenea la mai mult decât a folosi cuvinte pe care publicul le înțelege.

Pentru a-i face pe oameni să se identifice cu tine, e nevoie să folosești acei termeni pe care și ei i-ar folosi pentru a descrie anumite concepte.

Exemplul 1: Mulți oameni știu că agent de proprietate înseamnă același lucru cu agent imobiliar.
Cu toate astea, în funcție de contextul în care vorbești, unul din acești termeni va fi mai comun. Folosește-l pe acela.

Exemplul 2: Acronimele sunt periculoase dacă publicul nu le cunoaște.
Cu toate astea, dacă toți ascultătorii tăi folosesc prescurtarea P.M. în mod uzual, ar fi mai bine să folosești acel termen în loc de project manager.

11. Folosește imagini și exemple care rezonează cu publicul tău (Similaritate)

Pentru orice fel de mesaj, ai la dispoziție o multitudine de povești, imagini, anecdote, analogii pentru a-ți transmite mesajul.
Din această colecție, alege-le pe cele care au cel mai mare impact asupra publicului tău.
Vei obține nu doar impactul căutat, ci și o senzație din partea publicului că ești la fel ca ei.

Exemplu: Vorbești în fața managementului companiei despre setarea de obiective.
În urma analizei publicului ai descoperit că firma sponsorizează angajații să participe la maratonul local.
Cu toate că poți folosi o mulțime de metafore sau de poze pe slide-uri pentru a vorbi despre stabilirea obiectivelor, tu alegi să faci o paralelă între stabilirea obiectivelor corporate și obiectivele pe care o persoană și le stabilește când se înscrie într-o cursă.
În plus, folosești mai multe fotografii pline de viață de la maratoane pentru a-ți susține argumentele.

12. Alege citate și statistici din sursele potrivite (Toate)

Citatele și statisticile sunt unele pe care le folosești în discurs și care, la prima vedere, contribuie mai mult la logosul tău (argumentarea logică), decât la ethos. Cu toate astea, dacă alegi sursele potrivite, îți poți crește și ethosul.

Exemplu: Când te documentezi pentru un discurs în care abordezi subiectul cancerului, găsești două statistici care te pot ajuta în argumentația ta:

• Sursa primei statistici este un autor necunoscut de pe Wikipedia.
• Sursa celei de-a doua statistici este Institutul Oncologic.

Care statistică va fi mai credibilă pentru publicul tău? A doua bineînțeles.
Când faci referire la o sursă cu o reputație mare, îți crești ethosul prin asociere.

Ideea de bază este să folosești citate și statistici de la surse care au deja un ethos ridicat în raport cu publicul tău, indiferent dacă e vorba de încredere, similaritate, autoritate sau reputație.

13. Menționează persoane din sală sau evenimente petrecute anterior în acea zi (Similaritate)

Mai devreme am spus că, dacă este posibil, ar fi bine să trăiești evenimentul alături de publicul tău.
Când faci asta, poți să îți crești ethosul dacă incluzi în prezentarea ta anumite momente (sau faci referire la anumite persoane) din acea experiență trăită în comun.

Exemplu: În prezentarea care a avut loc înaintea prezentării tale, vorbitorul a repetat de mai multe ori fraza: “Niciodată nu e prea târziu.”
Dacă poți să incluzi această frază în discursul tău într-un fel care să aibă sens, fă-o.

CUM SĂ ÎȚI CREȘTI ETHOSUL – DUPĂ PREZENTARE

Discursul e gata, dar eficacitatea ta ca vorbitor nu a luat sfârșit.
Iată câteva lucruri pe care le poți face pentru a continua să îți crești ethosul în raport cu publicul actual sau cu publicul viitor.

14. Fii disponibil pentru publicul tău (Similaritate)

De fiecare dată când este posibil, rămâi în sală după ce prezentarea ta a luat sfârșit.
Intră în mulțime și continuă să trăiești experiența evenimentului alături de ceilalți participanți.
Vei avea ocazia să ai parte de conversații productive de follow-up, dar vei și lăsa impresia că ești o persoană accesibilă și acesta e un lucru bun pentru tine.

15. Respectă-ți promisiunile făcute în timpul prezentării (Încredere)

O tehnică eficientă pentru a gestiona o sesiune de întrebări într-un interval scurt de timp este să amâni răspunsul la întrebările complexe pentru mai târziu.

Exemplu: Dacă cineva îți pune o întrebare în cadrul unei sesiuni de Q&A care poate dura maxim 10 minute și tu știi că ai nevoie de 20 de minute pentru a răspunde la întrebare, este în regulă să amâni răspunsul astfel: “Îmi doresc să vă ofer un răspuns complet, dar nu îmi ajunge timpul. Am să vă trimit tuturor răspunsul pe email.”

Este în regulă să faci asta, dar doar dacă vei face follow-up-ul.
Dacă nu reușești să trimiți răspunsul, publicul te va eticheta drept o persoană în care nu pot avea încredere.
Chiar dacă prezentarea ta a fost una minunată, influența ta viitoare asupra ascultătorilor a scăzut.

ETHOS PE TERMEN SCURT VS PE TERMEN LUNG

În exemplele de mai sus, probabil că ai observat că încrederea și similaritatea au fost menționate mai des decât autoritatea și reputația. Nu este o întâmplare.

Poți să influențezi foarte mult percepția publicului la fața locului asupra încrederii și similarității tale prin sfaturile de mai sus.
Chiar dacă publicul tău are anumite prejudecăți legate de tine în ceea ce privește aceste 2 caracteristici, poți să le schimbi părerea.

Este mult mai greu să schimbi părerea publicului, la fața locului, în ceea ce privește autoritatea și reputația.
Percepția publicului asupra acestor 2 dimensiuni este fixată în mare măsură înainte ca discursul să înceapă.
Fie ești un expert în acel subiect, fie nu. Fie ai autoritate formală în raport cu publicul tău, fie nu ai.
Nu prea ai ce să spui într-o prezentare care să schimbe această stare de fapt.

În următorul articol ne vom îndrepta atenția asupra pathosului – conexiunea ta emoțională cu publicul.

Până atunci, sunt curios care dintre cele 15 tactici ți se pare cea mai utilă? Pe care dintre ele îți propui să le folosești pe viitor?

Un weekend magic îți doresc!

Ovidiu